×
Share this page

Wie durft te investeren in connected solutions?

Met een netwerk van slimme sensoren in huis kunnen we risico’s verkleinen en schade vóór zijn. Je zou denken dat huiseigenaren én schadeverzekeraars die kans met beide handen aangrijpen, maar het blijft wachten op de definitieve doorbraak van smart homes. FWD riep een expertpanel bij elkaar met de vraag: hoe krijgen we de boel in beweging?

Met elke slimme sensor die ik in mijn huis stop, wordt het een beetje dommer”, verzuchtte een Amerikaanse techwatcher onlangs. De aanleiding? Hij signaleerde dat er bepaald geen gebrek is aan smart producten om je huis veiliger, comfortabeler en zuiniger te maken. Maar zolang ze niet met elkaar praten en onderdeel vormen van een samenhangend geheel, blijft het aanmodderen.

Het panel herkent zijn frustratie. Mooie techniek is er te over: van de LeakBot, die op basis van het waterverbruik potentiële lekkages opspoort, tot beveiligingscamera’s die niet meer vanuit een alarmcentrale bekeken worden, maar door de consument zelf op de eigen smartphone. Maar het zijn nog individuele oplossingen, geen totaalconcept. Gevraagd naar veelbelovende voorbeelden van échte ‘connected solutions’ blijft het even stil aan tafel.

Wat is het probleem?
Aan de techniek hoeft het niet te liggen, zegt John Tillema (Tweetonig). “Die is er al járen. Als wij iets ontwerpen is de cruciale vraag tegenwoordig niet of het kán, maar of het mag en of de consument het wil.” Hij maakt de vergelijking met Google Glass, dat achteraf misschien te nieuw was om te slagen: te weinig zinvolle toepassingen, eerder angst voor wat er allemaal mogelijk was. “Nu pas komen de eerste toepassingen van die techniek op de markt die meerwaarde voor de consument hebben.”

Achter de schermen zouden er ook genoeg partijen moeten zijn die staan te trappelen om smart home-technologie grootschalig uit te rollen. Verzekeraars voorop, denkt Robert Witteveen (Vivat). “Niemand zit op schade te wachten. De consument niet, verzekeraars ook niet. Bestaande smart home-technieken kunnen de schadelast terugdringen. En dan niet een beetje, maar minimaal met de helft.”

Zijn gesprekspartners schrikken niet van die ambitie. Adel Kadric (CED) vindt het zelfs een absolute voorwaarde als je werk wilt maken van connected solutions. “Voor pakweg 20% minder schade in 2025 hoef je het bij wijze van spreken niet te doen.” Tim van Belkom (Veiligebuurt): “Wij gebruiken in de buurt reeds aanwezige infrastructuur om buurten slimmer te maken op het gebied van inbraak- en diefstalpreventie. Alleen daarmee al wordt 30-50% minder inbraakschade gerealiseerd.”

Op zoek naar eenvoud
De eerste voorzichtige stappen worden gezet (zie kader), in de slipstream van andere verzekeringssegmenten, zoals autoverzekeringen die veilig rijgedrag belonen. Al is dat wel een ander verhaal, zegt Tillema. “Die techniek is veel toegankelijker. Het is een kwestie van een stickje plaatsen, soms zit de technologie zelfs al in de auto ingebouwd.”

Die eenvoud is in de wereld van Smart Homes nog ver te zoeken. “De techniek is vaak nog te duur en te ingewikkeld”, vindt Witteveen. “Neem de LeakBot bij mij thuis. Die is allereerst flink aan de prijs. Onlangs verschoof ik ’m, viel hij uit en kreeg ik ’m als consument niet meer aan de praat. Daar kun je geen businessmodel op loslaten, want wat betekent dat voor de aansprakelijkheid?”

Niet ‘te fancy’
Kan het makkelijker, robuuster en goedkoper? Van Belkom wijst erop dat hardware niet ‘te fancy’ hoeft te zijn. “Het hoeft ook niet altijd in het zicht te staan, zet maar lekker in een kast.” Tillema: “Je betaalt nu vooral voor intellectueel eigendom en de marges in de keten. Voor grootschalige uitrol moet je basale units op maat ontwerpen, die doen wat ze moeten doen en niet meer.” Kadric: “Je moet ook niet gelijk het hele huis willen volhangen met sensoren. Uit data-analyses weten we precies wat de voornaamste risicoplekken zijn, waar echt wat gebeurt.”

Wat installatiegemak betreft: zo heerlijk plug-andplay als een rijgedragstickje zullen connected solutions thuis niet snel worden. “Maar je kunt in elk geval het installatieproces door de consument vereenvoudigen of uit handen nemen”, denkt Kadric, die wel wat ziet in het abonnementsmodel van telecomproviders. “Je betaalt borg voor het kastje, er komt desnoods een monteur langs en je hebt er verder geen omkijken naar.”

Consument over de streep
“OK, dus we hebben connected solutions makkelijk gemaakt: is dat genoeg voor de grote doorbraak?”, vraagt Tillema. Van Belkom komt terug op het voorbeeld van het internetabonnement. “De klant van een provider ziet duidelijke meerwaarde: die wil internet, entertainment. De vraag is of consumenten de use case voor een connected home aantrekkelijk genoeg vinden om ervoor te betalen.”

Oftewel: what’s in it voor de consument? Is die überhaupt wel risicobewust genoeg om voor een veiliger huis te willen betalen? “Niet iedereen misschien, maar mensen die weleens serieuze schade hebben gehad zeker”, zegt Witteveen. “En dat zijn er genoeg.”

Gratis schoorsteenveger
Het ene risico is bovendien het andere niet, zegt Van Belkom. “Een van de redenen waarom wij ons focussen op inbraak en diefstal is dat de risicoperceptie onder mensen op dat vlak heel hoog is. Hoger zelfs dan de realiteit. Op andere terreinen – denk aan waterschade – is dat misschien precies andersom.” Kadric: “Misschien moet je dus met modulaire oplossingen werken.”

Tillema denkt dat er zeker een “latente” vraag naar een slimmer en daardoor veiliger huis is. “En je moet de bereidheid van de consument om daarvoor te betalen niet onderschatten”, vult Kadric aan. “Uit ons onderzoek blijkt dat veel consumenten er 10 à 15 euro per maand voor over hebben. Er is dus een markt voor, zeker als je wat extra’s weet te bieden, iets zichtbaars. Denk aan een gratis schoorsteenveger, een tuinman die eens per jaar de boom komt snoeien.”

De visievraag
Vraag twee is welke partij vervolgens in connected solutions durft te investeren. Dat vraagt allereerst om een overtuigende businesscase. Witteveen benadrukt dat er tot op het hoogste niveau draagvlak voor moet zijn. “In ons geval moeten we op directieniveau hard kunnen maken dat die 50% schadereductie haalbaar is.” Ontbreekt dat draagvlak, dan gaat een concept al gauw zweven. Van Belkom herinnert zich de eerste slimme thermostaten in de energiewereld: “De helft van de klanten hing die niet eens op, het was puur een acquisitiemiddel. Een speeltje voor marketing, geen samenhangend businessmodel.”

Interessante businesscases zijn voor verschillende typen bedrijven te bedenken. Van Belkom verwacht dat beveiligingsbedrijven zich sterk in deze richting gaan bewegen. Witteveen noemt ook de opkomst van kleinere communities, ‘buurtbroodfondsen’, die onderling elkaars risico’s afdekken. Ook projectontwikkelaars worden genoemd. Kopen we over een paar jaar een nieuwbouwhuis compleet met een ingebouwd sensorennetwerk, het Tesla-model?

Verzekeraars aan zet?
Over één ding is men het eens: de écht vernieuwende businessmodellen drijven op schaalgrootte, en hebben tien- of honderdduizenden klanten nodig. Alleen daarom al kijkt het panel toch in eerste instantie naar de grote corporates, en meer specifiek de verzekeraars. Kadric wijst op hun grote klantenbestand. Tillema benadrukt dat je een partij nodig hebt die vooral ook iets kan dóén met de informatie die connected solutions opleveren. “Je kunt een huis zo smart maken als je wilt, maar wie komt in actie als er iets aan de hand is? Kun en mag je het initiatief dan aan de consument laten?”

Volgens Van Belkom kunnen verzekeraars juist op dit punt het verschil maken. “Ze vangen nu de pijn op als er iets is gebeurd, maar ze zullen een preventieve keten moeten organiseren. Inclusief het mobiliseren van een professional in de buurt die zo snel mogelijk ter plekke kan zijn om een probleem te voorkomen of zo nodig te herstellen.”

Waardebehoud als service

Witteveen ziet die toekomst wel zitten: “Preventie of waardebehoud als service, zeg maar. Waar de verzekeringspremie dan maar een onderdeel van is. Dat vraagt van verzekeraars wel een omslag in denken. Gevoelsmatig is het of je je eigen businessmodel kannibaliseert. Maar om als branche te overleven, zullen we meer vanuit onze maatschappelijke rol moeten gaan denken. Nogmaals: niemand zit op schade te wachten. In die zin bieden connected solutions ons een unieke kans om relevanter te worden in het leven van klanten.”